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    为营销成功创造基础

    时间:2018-08-01 20:33来源:未知 作者:admin 点击:
    零售客户朋友在经营店铺的过程中可能经常遇到这样的问题:当你向顾客推介某款产品时,不少顾客并不会认真听,甚至会显得不耐烦。那么,能不能让顾客变被动为主动,自己完成购

      零售客户朋友在经营店铺的过程中可能经常遇到这样的问题:当你向顾客推介某款产品时,不少顾客并不会认真听,甚至会显得不耐烦。那么,能不能让顾客变被动为主动,自己完成购买流程呢?现在为大家介绍一个品牌推介方法——SPIN(顾问式销售技巧)法。

      SPIN法指通过S-现状问题(注重情景性)、P-困难问题(注重探究性)、I-牵连问题(注重暗示性)、N-价值问题(注重解决性)四类提问技巧,来发掘、明确和引导客户需求与期望,从而不断推进营销过程,为营销成功创造基础。

      注意事项:如果问得太多,可能导致顾客产生反感和抵触情绪,所以在提问之前一定要有准备,只问那些必要的、最可能出现的问题。

      第二步:发现困难问题(P),其目的是询问顾客现在的困难和不满的情况。例如:询问顾客常抽的那款烟如果断货会选择什么样的烟?等等。

      注意事项:困难性问题反映顾客的隐藏需求,对困难问题的提问必须建立在现状问题的基础上,尽可能多地运用中性化、开放式的提问。

      《全职高手》从去年立项开始,很多人就不看好。在论坛上发言的该剧女主角江疏影,言辞间颇有些不服,“我在网上曾经看到一个网友说,江疏影演陈果?她不是上一个时代的艺人嘛,她懂什么叫二次元嘛?我被这句话刺激到了。”相比之下,饰演男主角叶修的杨洋,语气低调了很多,“能够饰演这个角色内心肯定会忐忑,但是我更多的是珍惜。”

      第三步:引出牵连问题(I),目的是让顾客想象一下现有问题将带来的后果并引导顾客思考更多的问题。当顾客了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题,它会引发更多问题并且会带来后果时,顾客就会觉得问题非常迫切,其隐藏需求就会转化成明显需求。比方说,让顾客认识到自己抽相对低档的烟可能会让周边的人轻视、影响到自己的事业等,可能会考虑换消费品牌。

      注意事项:在SPIN技巧中,最难的就是引出牵连问题,要提出一系列符合逻辑并足够深刻的问题,需要认真思考。当获得足够多的牵连问题时,顾客会表现出明显的意向,如果没有看到顾客类似的表现,那就证明顾客仍然处于隐藏需求的阶段,说明所问的牵连问题还不够多、不够深刻。

      第四步:明确价值问题(N),其目的是让顾客把注意力从问题转移到解决方案上,并且让顾客感觉到这种解决方案将给他带来的好处。价值问题是帮助解决异议,价值问题问得越多,顾客说服自己的几率就越大,对推介内容的异议就越小。比如:能否适当地提升一下卷烟消费水平,改抽相对高档一点的卷烟;在卷烟消费支出一定的情况下,可不可以改抽新颖、独特的新品卷烟?

      【解说】除了来尝鲜的中国顾客,不少外国顾客也前来一品家乡滋味,对他们来说,“西班牙油条”和中国油条一样,都是上海这一国际都市中的多元美食之一。

      注意事项:此阶段的提问策略主要是解决型提问,使顾客在你的引导下无压力地说出关键问题点和解决途径,为双方寻求积极的解决方案奠定良好的基础。

      综上所述,传统销售技巧偏重于如何去说,如何按自己的流程去做。而SPIN法主要是建立在顾客的需求之上,发问程序完全配合顾客在购买过程中的心理转变而设计,问顾客所重视的问题是SPIN法行之有效的关键。

    (责任编辑:admin)
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